Summary GmbH – Multi Channel Analyse

Ruben Witz

vor 2 Jahren

Der folgende Artikel beschäftigt sich mit der Summary GmbH. Inhalt des Artikels wird ein allgemeiner Überblick über das Geschäftsmodell, die Wertschöpfungskette und die Positionierung im Wettbewerb sein. Anschließend werden die Multi Channel Aktivitäten des Unternehmens analysiert und auf mögliche Potentiale eingegangen.

Wer ist Summary?

Die Summary GmbH ist ein international operierendes E-Commerce Unternehmen mit Hauptsitz in Itzehoe. Seit der Gründung 2009 vertreibt Summary Produkte auf den größten Online-Marktplätze in Europa und betreiben eigene Webshops. Aktuell werden knapp 400 Mitarbeiter beschäftigt, darunter ein Team in Taiwan und HongKong. Das Unternehmen hat für den Vertrieb der verschiedenen Produkte eigene Marken gegründet. Mittlerweile gibt es bereits über 15 gegründete Marken, über die über 10.000 verschiedene Produkte verkauft werden. Die Produkte und Marken umfassen die Bereiche Fitness, Sport, Freizeit, Haushalt, Garten, Fashion, Lifestyle und vieles mehr.

Geschäftsmodell

Das Geschäftsmodell der Summary GmbH besteht aus der Entwicklung und Herstellung eigener Marken/Produkte mit anschließendem Verkauf über einen eigenen Online-Shop oder online Marktplätze. Zur besseren und vollständigen Veranschaulichung des Geschäftsmodells haben wir dieses in einem Business Model Canvas dargestellt.

Wertschöpfungskette

Die Summary GmbH begleitet ein Produkt fast den kompletten Produktlebenszyklus von der Entwicklung bis zum Verkauf. Bezogen auf die Wertschöpfungskette im Kaufprozess bedeutet das, dass Summary fast alle Positionen der Wertschöpfungskette selber bekleidet. Die Materialien für die Produkte werden von externen Zulieferern geliefert. Die Herstellung erfolgt dann durch die Summary GmbH. Hierunter fallen die Entwicklung, Qualitätskontrolle, etc. und die eigentliche Produktion. Summary vertreibt ihre Produkte sowohl als Großhändler an andere, kleinere Unternehmen, ist aber gleichzeitig auch selber Einzelhändler. Der Vertrieb als Einzelhändler erfolgt über die Online-Shops der einzelnen Marken, oder über Marktplätz, wie z.B. Amazon.

Schaut man sich die Wertschöpfungskette im Kaufprozess an, wird deutlich, dass es nur zwei Absatzformen an den Konsumenten gibt. Der Absatz erfolgt ausschließlich über den Online-Shop, oder einen Marktplatz. Die Summary GmbH betreibt keine stationären Geschäfte.

Positionierung im Wettbewerb

Der deutsche Markt stellt für das internationale E-Commerce Unternehmen Summary GmbH den wichtigsten Einzelmarkt dar. Allerdings werden rund 40% aller Waren auch in andere europäische Länder exportiert, insbesondere England, Frankreich, Italien und Spanien. Seit dem Jahr 2018 ist das Unternehmen auch auf dem japanischen Markt aktiv und seither weiterhin auf der Suche nach zusätzlichen Asiatischen Marktplätzen. Vertreten ist die Summary GmbH mit Einkaufsbüros in Taiwan und Hongkong, vermutlich um neue Produkt- und Markt-Trends zu erfassen, welche den europäischen Markt schon voraus sind. Außerdem sollen die Produktbeschaffung, Leistung und Qualitätskontrolle so vertieft werden.

Seit 2019 ist die Summary GmbH Teil der Vocke Industries Gruppe, welche aktuell über 400 Mitarbeiter beschäftigt und einen Umsatz von rund € 95 Millionen erwirtschaftet. Die Unternehmensgruppe besteht aus Discounter-, Distributoren-, Amazon Vendor- (Summary GmbH), B2B-, und E-Commerce Unternehmen. Der Zusammenschluss sollte vor allem neue Absatzkanäle, besonders den stationären Einzelhandel, ermöglichen.

Das folgende Schaubild zeigt die Positionierung von Summary GmbH im Wettbewerb, die sich aus unserer Recherche ergeben hat. Dargestellt wird die Positionierung anhand des Spider-Web Modells.

Multi Channel Aktivitäten

In diesem Abschnitt wird auf die verschiedenen Multi-Channel Aktivitäten der Summary GmbH eingegangen. Veranschaulicht werden die verschiedenen Aktivitäten anhand des Customer Buying Cycles. Für jede der vier Phasen werden die entsprechenden Tätigkeiten der Summary GmbH aufgelistet.

AIDA-Modell

Das Aida-Modell ermöglicht einen weiteren Blick auf die verschiedenen Aktivitäten entlang der Customer Journey. Im Anschluss werden die vier Phasen des Modells durchlaufen.

Die Awareness-Phase wird vor allem durch die umfangreiche Produktpalette von Summary gesteuert. Über 15 verschiedene Marken erreichen viele verschiedene potentielle Kunden. Des Weiteren erhalten angemeldete Nutzer über den E-Mail Newsletter verschiedene Neuigkeiten und Empfehlungen. Durch den Newsletter ist auch das Retargeting ehemaliger Käufer möglich.

Interest-Phase: Nachdem Nutzer erreicht wurden, gilt es das Interesse dieser zu gewinnen. Die Summary GmbH verfügt über die Social Media Kanäle Facebook, LinkedIn und Xing um Nutzer zu erreichen und über das Unternehmen zu informieren. Allerdings werden die Kanäle nicht besonders aktiv gepflegt und zielen eher auf B2B-Unternehmen und potentielle Bewerber ab. Was jedoch das Interesse der Kunden weckt und bei der Informationssuche hilft, sind die Amazon Brand Stores. Dort finden sich umfangreiche Informationen und Bilder zu den Produkten.

Desire-Phase: Nun geht es darum das Interesse an Produkten in ein Verlangen und schlussendlich den Kauf umzuwandeln. Außerdem sollen Alleinstellungsmerkmale hervorgehoben werden. Die Summary bietet viele verschiedene ergänzende- und begleitende Dienstleistungen um sich von Konkurrenten abzuheben. Zusätzlich zeigen die Brand Stores auf Amazon Videos und Bilder, die Nutzern den Gebrauch und Nutzen des Produktes kommunizieren.

Die Action-Phase soll den Interessenten schließlich zum Kauf bewegen, typischerweise durch einen Call to Action. Alle Webseiten der Marken der Summary GmbH enthalten auf den Produktdetailseiten Kaufbuttons die zu dem entsprechenden Produkt auf Amazon führen. Dort kann das Produkt direkt gekauft oder in den Warenkorb gelegt werden. Generell erfolgt der Verkauf nur über Amazon, was aus heutiger Kundensicht durchaus als attraktiv angesehen wird.

Vertriebskanäle und Amazon

Der wichtigste Kanal von Summary GmbH ist Amazon. Alle Produkte die von dem Unternehmen selber an den Kunden verkauft werden, also Direct to Consumer (D2C), werden über Amazon vertrieben. Einige Produkte der verschiedenen Marken werden an andere Händler verkauft (B2B), dafür verfügt Summary auch über einen Außendienst und steht mit den Partnern in regelmäßigem Kontakt. Amazon ist dementsprechend auch der Kanal dem die meiste Aufmerksamkeit gewidmet wird, die Online-Shops dienen als eine Art Ergänzung und erfüllen nicht alle der heutigen Anforderungen an „gute Online-Shops“. Im folgenden werden drei der verschiedenen Amazon-Brandstores für einen besseren Eindruck dargestellt.

Zusammenfassung Multi Channel Aktivitäten

Die Summary GmbH nutzt Social Media, E-Mail, Webseiten, Außendienst und Amazon als Kanäle. Amazon stellt dabei den priorisierten und wichtigsten Kanal für Endkunden dar und ist mit den anderen Kanälen verknüpft. Die Webseite der Summary GmbH verlinkt auf acht Marken-Shops, die wiederum als Call to Action einen Amazon Button enthalten. Einen weiteren Kanal stellen Kontakt- und Firmenmessen dar, an denen das Unternehmen teilnimmt. Die Messen können sowohl Endkunden als auch potentielle B2B-Partner erreichen. Außerdem veranstaltet das Unternehmen regelmäßig After-Work Parties und Firmen Events, was auch Aufmerksamkeit generieren kann, besonders bei potentiellen neuen Mitarbeitern.

Die anschließende Darstellung stellt noch einmal alle Multi-Channel Aktivitäten auf einen Blick zur Verfügung.

Multi Channel Potentiale

Im Rahmen der Multi Channel Analyse gehen wir zum Schluss auf mögliche Multi Channel Potentiale ein. Aufgrund der Tatsache, dass die Summary GmbH ihre Produkte nur online vertreibt, entsteht die Möglichkeit auch offline über ein stationäres Geschäft Kunden zu erreichen. Das Zusammenspiel von offline Geschäft und Online-Shop bietet viele Cross-Selling Möglichkeiten. Das stationäre Geschäft könnte außerdem als Showroom für neue Produkte genutzt werden. Ein weiterer Bereich, der von Summary kaum bis gar nicht genutzt wird ist Social Commerce. Hier sollte die Präsenz in den sozialen Netzwerken gesteigert werden und auch dort Produkte verkauft werden. Ein Beispiel dafür ist Instagram, wo Unternehmen eigene Shops erstellen können und über diese, oder über Verlinkungen, Produkte verkaufen. Ein weiteres Potential für die Multi Channel Aktivitäten stellt Mobile Commerce, bzw. die Entwicklung einer eigenen App dar. Auch hier gibt es verschiedene Möglichkeiten Cross-Selling zu betreiben.

Quellen